原創(chuàng)：【桔子會(huì)商學(xué)院】微信公眾號(hào)
分享嘉賓：vip907蒙小萌
蒙小萌是牛氣學(xué)堂銷(xiāo)售工作總負(fù)責(zé)人。牛氣學(xué)堂2016創(chuàng)立，是垂直電商領(lǐng)域的知識(shí)付費(fèi)平臺(tái)，通過(guò)在線直播、點(diǎn)播、問(wèn)答、群答疑等方式，幫助解決商家在電商市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中遇到的疑難雜癥，如今年銷(xiāo)售額已達(dá)1000萬(wàn)元。
2017年7月，她聽(tīng)完廖桔的線下課后，對(duì)于廖桔提出的客戶(hù)自循環(huán)理論非常認(rèn)同，回去之后開(kāi)始組建社群銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)。今天她將分享自己組建社群團(tuán)隊(duì)的案例，帶你繞過(guò)她踩過(guò)的坑，給你最中肯的建議，助你打造一支所向披靡的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，讓公司獲得最大效益！
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1.什么是社群銷(xiāo)售？
2.如何招到對(duì)的人？
3.如何培訓(xùn)出優(yōu)秀的社群銷(xiāo)售
4.如何裂變銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)？
1. 什么是社群銷(xiāo)售？
從1990年直銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)，到電話銷(xiāo)售、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售、微信銷(xiāo)售的出現(xiàn)，銷(xiāo)售工作一直順應(yīng)時(shí)代的變化迭代更新。社群時(shí)代，社群銷(xiāo)售應(yīng)用而生。
那么，什么是社群銷(xiāo)售呢？
社群銷(xiāo)售是指具有運(yùn)營(yíng)化思維的銷(xiāo)售人員，他們用運(yùn)營(yíng)思維銷(xiāo)售產(chǎn)品，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)建立信任，用服務(wù)終身化意識(shí)挖掘客戶(hù)的終身消費(fèi)價(jià)值，引導(dǎo)客戶(hù)持續(xù)使用和轉(zhuǎn)介紹，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)自循環(huán)。
有運(yùn)營(yíng)思維的銷(xiāo)售人員清楚客戶(hù)需求什么，為什么購(gòu)買(mǎi)，他不會(huì)做一上來(lái)就賣(mài)貨的短視行為，而是先給客戶(hù)提供價(jià)值。
如何提供價(jià)值？用你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員足夠了解自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)、使用體驗(yàn)與效果，可以將之精準(zhǔn)呈現(xiàn)給不同需求的客戶(hù)，幫助他們解決問(wèn)題，建立信任關(guān)系。向客戶(hù)輸出價(jià)值時(shí)，正是引導(dǎo)對(duì)方付費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹的最好時(shí)機(jī)。
達(dá)成成交之后銷(xiāo)售工作并沒(méi)有結(jié)束。付費(fèi)不是服務(wù)的結(jié)束，而是更深入的服務(wù)的開(kāi)始。社群銷(xiāo)售通過(guò)終身化的服務(wù)留住客戶(hù)，讓他第二年甚至終身都留在你這里消費(fèi)。
2.如何招到對(duì)的人？
在招聘社群銷(xiāo)售人員方面，蒙小萌直言她踩了一些坑，花費(fèi)了很多精力、成本，卻沒(méi)招到對(duì)的人。
招聘銷(xiāo)售踩過(guò)的坑
招聘完全由銷(xiāo)售主管獨(dú)自負(fù)責(zé)，大批量的招聘一個(gè)個(gè)走完半個(gè)月的招聘流程，招人速度很慢；嚴(yán)重依賴(lài)招聘網(wǎng)站、招聘廣告，結(jié)果只收到很少的簡(jiǎn)歷；“病急亂投醫(yī)”，實(shí)習(xí)生、暑假工、海歸……什么人都用，結(jié)果留下來(lái)的人很少。經(jīng)歷了上面的招聘教訓(xùn)后，蒙小萌修正了招聘策略。她先對(duì)社群銷(xiāo)售崗位的要求做了一個(gè)清晰定位：有激情+能吃苦+具備服務(wù)精神+專(zhuān)業(yè)知識(shí)，然后將招聘工作交給第三方專(zhuān)業(yè)人力資源公司負(fù)責(zé)，結(jié)果1個(gè)月內(nèi)10名符合條件的銷(xiāo)售人員均到位了?？偨Y(jié)了自己的團(tuán)隊(duì)組建經(jīng)歷，蒙小萌給出4點(diǎn)招聘建議。
4點(diǎn)招聘建議
按崗配人，招對(duì)的人而不是優(yōu)秀的人。如果對(duì)方心思不在銷(xiāo)售崗上就不合適，再優(yōu)秀的人也不用。通過(guò)客戶(hù)畫(huà)像去招人。你的客戶(hù)是什么樣的，就招這樣的人做團(tuán)隊(duì)成員。守住一個(gè)原則：如果你對(duì)用不用某個(gè)人感到糾結(jié)、猶豫，就不要用那個(gè)人。不要害怕人員流失，這是通往穩(wěn)定的必經(jīng)之路。3.如何培訓(xùn)出優(yōu)秀的社群銷(xiāo)售？
如何讓銷(xiāo)售人員入職的第一個(gè)月就能開(kāi)單？培訓(xùn)。
經(jīng)過(guò)蒙小萌的培訓(xùn)，她的一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員首月就銷(xiāo)售了25萬(wàn)元。她是怎么培訓(xùn)新人的呢？
牛氣學(xué)堂如何做入職培訓(xùn)？
牛氣學(xué)堂的入職培訓(xùn)期為3天。
第1天：上午培訓(xùn)公司文化、日常行政、薪酬發(fā)放等注意事項(xiàng)；下午培訓(xùn)同行現(xiàn)狀，幫助新人了解行業(yè)。
第2天：讓新人體驗(yàn)公司產(chǎn)品，寫(xiě)出感受、收獲，以及對(duì)公司、產(chǎn)品是否認(rèn)可
第3天：半天虛擬演練，半天實(shí)操體驗(yàn)，幫助新人快速進(jìn)入銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)狀態(tài)。
蒙小萌說(shuō)，培訓(xùn)合格的社群銷(xiāo)售人員都必須具備營(yíng)銷(xiāo)思維與服務(wù)意識(shí)。
4.如何裂變銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)
隨著客戶(hù)的增多，你需要更多的銷(xiāo)售人員去維護(hù)客戶(hù)關(guān)系。優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員可以獨(dú)立出去，打造自己的團(tuán)隊(duì)。
牛氣學(xué)堂的銷(xiāo)售升級(jí)路線是：成為銷(xiāo)冠后，可以組建自己的獨(dú)立團(tuán)，負(fù)責(zé)一個(gè)專(zhuān)項(xiàng)項(xiàng)目。不同的項(xiàng)目設(shè)置不同的考核指標(biāo)和獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)新團(tuán)隊(duì)為公司創(chuàng)造更多價(jià)值。比如當(dāng)你的項(xiàng)目銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到100萬(wàn)時(shí)，給你成立一家子公司。這樣會(huì)給員工更多的發(fā)展空間，同時(shí)激發(fā)他們更多的能量。
總結(jié)：
打造社群銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的三板斧是：
1）因崗配人。招對(duì)的人而不是優(yōu)秀的人。
2）面試擇人。讓你猶豫、糾結(jié)的人，果斷pass掉。
3）培訓(xùn)的合格標(biāo)準(zhǔn)：必須形成營(yíng)銷(xiāo)思維和服務(wù)意識(shí)。

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