麥當(dāng)勞肯德基第二杯半價(jià) 背后到底隱藏著哪些“潛規(guī)則”?

　　“第二杯半價(jià)”，“第二碗半價(jià)”，“免費(fèi)續(xù)杯”，這樣的促銷折扣信息對(duì)于你們來說，已經(jīng)司空見慣了，麥當(dāng)勞、肯德基更是把這種營銷方式運(yùn)用地淋漓盡致，與其他促銷手段相比，“第二杯半價(jià)”幾乎不會(huì)過時(shí)，且年年有新意。冰激凌、冷飲、蛋撻、雞翅……統(tǒng)統(tǒng)有“第二份半價(jià)”。這一營銷手段，如今幾乎在任何地方的餐飲行業(yè)都能看到，這背后到底隱藏著哪些“潛規(guī)則”
“一塊錢”的虧本營銷——藏著巧妙的生意經(jīng)
在日常營銷中，我們經(jīng)常會(huì)看到“1元吃大餐”、“加1元錢送一個(gè)菜”等常規(guī)營銷方式，有的消費(fèi)者并不買單，而有的“一塊錢”營銷，竟能讓顧客驅(qū)車前來消費(fèi)!
你知道宜家什么商品最暢銷嗎不是沙發(fā)、小擺件，而是出口處1元1支的冰激凌甜筒。僅在2015年，宜家中國就售出1200萬支甜筒。
1元一支虧本出售的甜筒背后，利用的是心理學(xué)上的“峰終定律”。
峰終定律即人們對(duì)一件事的印象，往往只能記住兩個(gè)部分，一個(gè)是過程中的最強(qiáng)體驗(yàn)，一個(gè)則是最后的體驗(yàn)，過程中好與不好的其他體驗(yàn)，對(duì)記憶差不多沒有影響。
雖然宜家“地形”復(fù)雜，哪怕只買一件家具也需要走完整個(gè)商場(chǎng);店員很少，找不到幫助;要顧客自己從貨架上搬貨物，要排長隊(duì)結(jié)賬等不好的體驗(yàn)，但是它的峰終效應(yīng)是好的。
它的“峰”就是過程中的小驚喜，比如便宜又好用的掛鐘，好看的羊毛毯以及著名的瑞典肉丸;它的“終”是什么呢就是出口處1元錢的冰淇淋!
峰終效應(yīng)很大程度上決定了顧客對(duì)消費(fèi)體驗(yàn)的回憶，以及下一次是否會(huì)繼續(xù)光顧。
外婆家有一道幾十年都不漲價(jià)的爆款菜品-麻婆豆腐，僅售3元錢。3元錢的麻婆豆腐不僅沒有讓外婆家虧本，還成為了外婆家的標(biāo)志性產(chǎn)品。
堅(jiān)持3元出售，不怕虧錢嗎其實(shí)麻婆豆腐是外婆家的招牌產(chǎn)品，也就是說，麻婆豆腐其實(shí)代表外婆家的形象，而非盈利產(chǎn)品。
所以毛利低也不是問題，因?yàn)楦緵]指望靠它賺錢。其目的是通過麻婆豆腐，讓用戶建立“外婆家東西便宜”這樣的認(rèn)知。
麻婆豆腐是“形象產(chǎn)品”，用于傳達(dá)外婆家的品牌定位，除此之外的其它產(chǎn)品才是用來盈利的。想了解更多餐飲美食資訊，立即點(diǎn)擊了解<<<
充分利用顧客“撿便宜”心理
第二杯半價(jià)，加一元換購……這些是肯德基、麥當(dāng)勞等快餐品牌常用的營銷套路。
第二杯半價(jià)，不就是打個(gè)“七五折”，為什么這樣營銷，顧客就能開開心心買單呢
這樣的營銷活動(dòng)之所以受歡迎，最基礎(chǔ)的原因，就是成功利用了消費(fèi)者想“撿便宜”的心理。
快餐屬于柜臺(tái)式服務(wù)，很難有二次營銷的機(jī)會(huì)，點(diǎn)餐原則就是要流程順暢、提高利潤，一分鐘內(nèi)多次營銷。
小杯變大杯、漢堡搭個(gè)派、兩人餐變?nèi)彝?，基本要靠點(diǎn)餐員的提問技巧。
麥當(dāng)勞、肯德基門店點(diǎn)餐時(shí)常問的4個(gè)經(jīng)典話術(shù)，簡單直接進(jìn)行快推式產(chǎn)品營銷：
您是否要加一包薯?xiàng)l，這樣可以湊成一個(gè)套餐，節(jié)省2元(實(shí)際上多花5元)
您要不要加3元把可樂換成大杯，可以多一半哦(實(shí)際上3元可以買到600毫升)
您要不要加10元買個(gè)玩具給小朋友呢
結(jié)賬前總要問一句：“您還需要點(diǎn)什么”
前三句話讓你多消費(fèi)了18元，最后一句“您還需要點(diǎn)什么”，因?yàn)槎嗾f這一句話，快餐業(yè)巨頭每年多賺回幾個(gè)億。
采用“第二杯半價(jià)”，至少有兩個(gè)好處：
一是最大化商家利潤
對(duì)于只打算買一杯飲品的顧客來說，“第二杯半價(jià)”不會(huì)影響他的購買行為;對(duì)于本來就打算買兩杯飲品的顧客，相當(dāng)于獲得了七五折優(yōu)惠;對(duì)于可買可不買第二杯的顧客來說，可能為了獲得優(yōu)惠買第二杯，或鼓動(dòng)周圍的人買第二杯。
于是，商家既用折扣吸引了對(duì)價(jià)格敏感的人群，實(shí)現(xiàn)了促銷，也沒有給那些對(duì)價(jià)格不敏感的人折扣，這種營銷策略比簡單的打折更能增加利潤。然，“第二份半價(jià)”的前提是，核算好自己的成本。
二是制造噱頭
“第二杯半價(jià)”作為一種營銷手段，目的十分明顯：制造優(yōu)惠噱頭，維護(hù)客戶關(guān)系，帶動(dòng)額外消費(fèi)。必須承認(rèn)，比起直接打折或優(yōu)惠，“第二杯半價(jià)”無疑自帶營銷噱頭。比如，在幾年前盛行虐單身狗的潮流里，就衍生了“有一種孤獨(dú)，叫做第二杯半價(jià)。”再比如，在近年來單身狗開始反擊、單身主義盛行之時(shí)，也有：當(dāng)然，還有一種情況，與“孤獨(dú)”無關(guān)，與“吃貨”有關(guān)：
不管什么樣的營銷手段，都是基于消費(fèi)者的消費(fèi)心理出發(fā)的，只要消費(fèi)者對(duì)“第二杯半價(jià)”對(duì)營銷策略有反饋，恰恰證明了他們很吃這一套，而只要消費(fèi)者愿意買單了，營銷就算成功。如有不同見解或疑問請(qǐng)?jiān)谙路皆u(píng)論，或點(diǎn)擊關(guān)注進(jìn)行更深層次的探討，更多精彩內(nèi)容等著你!

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