每日優(yōu)鮮郭琦：需求制導 精準扶貧新模式
【億邦動力訊】5月30日消息，在2019中國電子商務大會“電商扶貧論壇”上，每日優(yōu)鮮副總裁郭琦發(fā)表了題為《需求制導 精準扶貧新模式》的演講。他表示，2018年每日優(yōu)鮮的業(yè)務超過了100億銷售額，預計今年銷售額會超過300億。
據(jù)悉， “2019中國電子商務大會”于5月28日至6月1日在北京國家會議中心召開。本屆大會由商務部、北京市人民政府主辦，商務部電子商務和信息化司、北京市商務局承辦。
作為“中國國際服務貿(mào)易交易會（京交會）”的重要組成部分，大會以“數(shù)據(jù)驅(qū)動·開放融合”為主題，旨在分享全球電商發(fā)展最前沿的理念和成果，洞悉全球電商最新發(fā)展趨勢，聚焦探討電商熱點話題，進一步突出高端化、國際化和專業(yè)化特點，引領全球電商發(fā)展。
每日優(yōu)鮮副總裁郭琦
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實錄：
郭琦：今天跟大家想要分享兩部分思考，第一部分是為什么每日優(yōu)鮮做生鮮電商，我們對于需求流通端零售的業(yè)態(tài)的演變大概是什么樣的思考；第二是因為這種需求和流通方式的演變，對于電商的精準扶貧工作，以及一些模式的實踐分享。
我們選了一個最難的事就是做生鮮電商，因為生鮮電商包括所有生鮮類的產(chǎn)品，也是貧困地區(qū)最主力的產(chǎn)業(yè)。生鮮農(nóng)產(chǎn)品這類東西，在中國其實是一個巨大的生意，2018年中國的社零額大概38萬億，其中和“吃”有關系的大約有10萬億。經(jīng)過20年的高速發(fā)展，中國的在線交易額在全世界應該是最高的，2018年中國的社零額在線交易額第一次突破8萬億，中國的在衣食住行買賣上基本超過了20%。有意思的是，中國的老百姓已經(jīng)習慣于各種從網(wǎng)上買買買，但是最大的一塊生意就是吃、喝，這部分在線交易額反而很少。
所以其實我們這批人最早是農(nóng)業(yè)的，后來我們想為什么農(nóng)產(chǎn)品沒有品牌，為什么產(chǎn)生不了品牌議價，為什么生鮮這么龐大的生意，選擇新的交付方式并不是那么集中？因為我們習慣做兩頭分散的生意，一邊是種養(yǎng)加工，我們沒有像新西蘭的佳沛、美國的都樂等一系列的優(yōu)勢品牌企業(yè)，也更沒有很大的食品類的行業(yè)巨頭。另外，中國的市場又這么龐大，老百姓都從超市、菜市場甚至路邊攤讓吃喝得到滿足。
我們想，未來十年中國的消費者會從什么樣的渠道，什么樣的零售方式解決自己關于吃喝這件事情的主要需求？這里面會不會有比較大的機會？如果把握住這種需求的變化做一個相關的生意，是不是能夠反過來再倒推上游一些產(chǎn)業(yè)的升級和變化？這是我們的一些相關的思考。所以每日優(yōu)鮮現(xiàn)在的生意大概是這么一個狀態(tài)。
第一，我們現(xiàn)在做的基本還是生鮮為主體的，2018年每日優(yōu)鮮的業(yè)務第一次過了100億銷售額，預計今年銷售額會超過300億。6月13日我還會和騰訊開一個關于智慧零售的發(fā)布會，會上我們也會第一次對外公開提出關于三年的戰(zhàn)略目標，希望到2021年時，銷售額能夠突破1000億大關，能夠成為中國的生鮮，不管是線上還是線下的零售領域的no.1。
為什么會有這樣一個目標和生意？其實這里面很核心的一個思考是關于消費者的變化。簡單來看，比如我們看到在零售行業(yè)一些所謂的新的模式的出現(xiàn)，可能大家現(xiàn)在都已經(jīng)很習慣，類似于沃爾瑪這種大型百貨超市，真正在流通領域的變化其實是跟著每一代消費者需求的不同逐漸出現(xiàn)和演變的。
比如美國二戰(zhàn)以后，美國的中產(chǎn)階級開始崛起，大家都搬到了郊外，建了郊區(qū)的小別墅，住的也都比較遠。大家現(xiàn)在到美國還是可以看得到，類似于沃爾瑪，我在郊區(qū)的聚集區(qū)、周邊蓋一個很大的超市，大家開著車去一次性能夠買差不多夠一個禮拜的食物、百貨的這些東西，到現(xiàn)在為止去看還是這樣一種形態(tài)。為什么會有類似于像沃爾瑪這種零售的大型綜合超市和中心的出現(xiàn)，其實跟一代人的生活方式的變遷有著直接關系。
日本在二戰(zhàn)以后，到了60、70年代，尤其是經(jīng)濟的騰飛，原來大家都覺得日本的女性都在家特別能夠做好便當、做個飯團給丈夫給孩子準備好一天的吃的。隨著女性越來越多的投入到工作當中，他們也沒有那么多的時間和精力給家里人做飯。這種情況下，大家對于方便、即時、快捷的食品需求就多起來了。從美國發(fā)源引進到日本但是在日本發(fā)揚光大的711這種便利店的體系，在隨著人的生活、生產(chǎn)方式的變化，出現(xiàn)了新的需求，然后帶來了整個零售端的變化。
每日優(yōu)鮮的生意這幾年大概漲了三番左右，為什么？吃和喝的剛需人永遠都是要滿足自己的基本的生活需要。第二，其實大家的這種需求變化所帶來的對于像這種新的零售交付的方式其實會漲的越來越快，這里面核心的一件事就是我們看到現(xiàn)在的90后乃至00后，這一代人生長在移動互聯(lián)網(wǎng)上，已經(jīng)習慣通過在線的方式解決自己的部分需求，如果有人能夠提供到家的需求，更多樣化的產(chǎn)品滿足的需求，其實是一個零售端能夠發(fā)生比較大變化的可能性。消費者的代際變化是整個產(chǎn)業(yè)，尤其是零售和流通端所帶來的最大的動力，而這一塊產(chǎn)業(yè)的變化，從流通端開始、發(fā)起，反向也會越來越多的影響到生產(chǎn)端。
這是我們現(xiàn)在的生意。一是“每日優(yōu)鮮”，我們定位叫社區(qū)電商，本質(zhì)上是要做一個線上的社區(qū)級的入口，所有你在家希望滿足的商業(yè)需求，都是通過我分布在城市的千千萬萬的前置倉的體系，在一個小時甚至更短的時間給你做相應的滿足，目前已經(jīng)有前置倉、有極速達業(yè)務的達到近20個城市。
第二，“每日一淘”，是用來覆蓋三四線城市的社交電商，大家對于時效性的要求沒那么高，我可以用沒有那么快的物流體系，但是會通過大家的社交分享，滿足這塊的需求。每日一淘今年自己也會突破100億左右的銷售額。
第三，建筑級無人零售，核心是做一個便利購，因為在一線城市、二線城市的寫字樓和我們生活的一些地方，就像地鐵、火車站經(jīng)常會使用到的無人零售的便利柜一樣，如果我把一個縮小版的711開在離你只有10米的地方，你一定不會跑到80米的店買東西。這是我們的簡單布局，就是一個所謂的“三全”：全品類精選，什么東西都有，數(shù)量不會特別多，我給你做好一個精選顧問；同時是一個“全冷鏈即時物流”，原來之所以生鮮電商難做，是因為在需求端相關的事情，新的交付方式能夠比老的我們從菜市場更方便，但是這點我是通過分布的前置倉體系去解決的，因為我的所有東西都不脫冷，送到手里都是非?？斓南嚓P的狀態(tài)，這是我們每日優(yōu)鮮的簡單介紹。
基于對于需求變化的思考，我們現(xiàn)在做的扶貧也就很簡單，因為我們手上有數(shù)千萬的會員，其實我在扶貧這件事情上做的不是簡單的只是幫人賣農(nóng)產(chǎn)品，我們更希望通過平臺直接面對c端消費者的終端銷售數(shù)據(jù)，因為我知道消費者喜歡什么、需要什么，而我們過去的情況更多的是我能種什么、我能養(yǎng)什么、我能加工什么我就賣什么。我們現(xiàn)在在做的一個實踐，其實是希望，我們的消費者喜歡什么、需要什么，我們上游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)按照這個需求種什么、養(yǎng)什么、加工什么，這是一個需求倒推生產(chǎn)端變化的一個狀態(tài)。
這點來看有幾個簡單的“四個一”模式，打造一款特色商品、培訓一支電商團隊、幫扶一家龍頭企業(yè)、受益一批貧困家庭。這里面來看，每日優(yōu)鮮和每日一淘的銷售模式有一些不同的，跟我們的貧困縣，跟我們的貧困地區(qū)相關的一些產(chǎn)地端的合作方式。
最后說一下我們在扶貧過程中的實踐，我們感覺到之所以過去有很多的貧困縣的主要農(nóng)特產(chǎn)品甚至是加工食品不能夠帶動起整個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)，不能帶動起貧困地區(qū)的貧困戶的脫貧結(jié)果的實現(xiàn)，其實歸根到底是我們的這些地區(qū)，乃至于具體到這些產(chǎn)業(yè)上缺乏相關行業(yè)的競爭力。我的打法，包括現(xiàn)在來看也非常的直接，其實我們是希望通過自身掌握的數(shù)據(jù)，比如某一款菜的掛單率、點擊率、下單情況、質(zhì)量、復購率等等，類似于終端的這些數(shù)據(jù)的情況，我會把它直接進行相關的數(shù)據(jù)輸出，給到上游合作產(chǎn)地方，然后直接看用我的訂單達到相關的等級以后的需求來跟上游產(chǎn)業(yè)合作方做相應的合作，繼而帶動這個區(qū)域的產(chǎn)業(yè)和貧困戶的脫貧攻堅的工作，這是大概我們的基本的情況。
謝謝大家！
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作為“中國國際服務貿(mào)易交易會（京交會）”的重要組成部分，大會以“數(shù)據(jù)驅(qū)動·開放融合”為主題，旨在分享全球電商發(fā)展最前沿的理念和成果，洞悉全球電商最新發(fā)展趨勢，聚焦探討電商熱點話題，進一步突出高端化、國際化和專業(yè)化特點，引領全球電商發(fā)展。
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溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實錄：
郭琦：今天跟大家想要分享兩部分思考，第一部分是為什么每日優(yōu)鮮做生鮮電商，我們對于需求流通端零售的業(yè)態(tài)的演變大概是什么樣的思考；第二是因為這種需求和流通方式的演變，對于電商的精準扶貧工作，以及一些模式的實踐分享。
我們選了一個最難的事就是做生鮮電商，因為生鮮電商包括所有生鮮類的產(chǎn)品，也是貧困地區(qū)最主力的產(chǎn)業(yè)。生鮮農(nóng)產(chǎn)品這類東西，在中國其實是一個巨大的生意，2018年中國的社零額大概38萬億，其中和“吃”有關系的大約有10萬億。經(jīng)過20年的高速發(fā)展，中國的在線交易額在全世界應該是最高的，2018年中國的社零額在線交易額第一次突破8萬億，中國的在衣食住行買賣上基本超過了20%。有意思的是，中國的老百姓已經(jīng)習慣于各種從網(wǎng)上買買買，但是最大的一塊生意就是吃、喝，這部分在線交易額反而很少。
所以其實我們這批人最早是農(nóng)業(yè)的，后來我們想為什么農(nóng)產(chǎn)品沒有品牌，為什么產(chǎn)生不了品牌議價，為什么生鮮這么龐大的生意，選擇新的交付方式并不是那么集中？因為我們習慣做兩頭分散的生意，一邊是種養(yǎng)加工，我們沒有像新西蘭的佳沛、美國的都樂等一系列的優(yōu)勢品牌企業(yè)，也更沒有很大的食品類的行業(yè)巨頭。另外，中國的市場又這么龐大，老百姓都從超市、菜市場甚至路邊攤讓吃喝得到滿足。
我們想，未來十年中國的消費者會從什么樣的渠道，什么樣的零售方式解決自己關于吃喝這件事情的主要需求？這里面會不會有比較大的機會？如果把握住這種需求的變化做一個相關的生意，是不是能夠反過來再倒推上游一些產(chǎn)業(yè)的升級和變化？這是我們的一些相關的思考。所以每日優(yōu)鮮現(xiàn)在的生意大概是這么一個狀態(tài)。
第一，我們現(xiàn)在做的基本還是生鮮為主體的，2018年每日優(yōu)鮮的業(yè)務第一次過了100億銷售額，預計今年銷售額會超過300億。6月13日我還會和騰訊開一個關于智慧零售的發(fā)布會，會上我們也會第一次對外公開提出關于三年的戰(zhàn)略目標，希望到2021年時，銷售額能夠突破1000億大關，能夠成為中國的生鮮，不管是線上還是線下的零售領域的no.1。
為什么會有這樣一個目標和生意？其實這里面很核心的一個思考是關于消費者的變化。簡單來看，比如我們看到在零售行業(yè)一些所謂的新的模式的出現(xiàn)，可能大家現(xiàn)在都已經(jīng)很習慣，類似于沃爾瑪這種大型百貨超市，真正在流通領域的變化其實是跟著每一代消費者需求的不同逐漸出現(xiàn)和演變的。
比如美國二戰(zhàn)以后，美國的中產(chǎn)階級開始崛起，大家都搬到了郊外，建了郊區(qū)的小別墅，住的也都比較遠。大家現(xiàn)在到美國還是可以看得到，類似于沃爾瑪，我在郊區(qū)的聚集區(qū)、周邊蓋一個很大的超市，大家開著車去一次性能夠買差不多夠一個禮拜的食物、百貨的這些東西，到現(xiàn)在為止去看還是這樣一種形態(tài)。為什么會有類似于像沃爾瑪這種零售的大型綜合超市和中心的出現(xiàn)，其實跟一代人的生活方式的變遷有著直接關系。
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每日優(yōu)鮮的生意這幾年大概漲了三番左右，為什么？吃和喝的剛需人永遠都是要滿足自己的基本的生活需要。第二，其實大家的這種需求變化所帶來的對于像這種新的零售交付的方式其實會漲的越來越快，這里面核心的一件事就是我們看到現(xiàn)在的90后乃至00后，這一代人生長在移動互聯(lián)網(wǎng)上，已經(jīng)習慣通過在線的方式解決自己的部分需求，如果有人能夠提供到家的需求，更多樣化的產(chǎn)品滿足的需求，其實是一個零售端能夠發(fā)生比較大變化的可能性。消費者的代際變化是整個產(chǎn)業(yè)，尤其是零售和流通端所帶來的最大的動力，而這一塊產(chǎn)業(yè)的變化，從流通端開始、發(fā)起，反向也會越來越多的影響到生產(chǎn)端。
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基于對于需求變化的思考，我們現(xiàn)在做的扶貧也就很簡單，因為我們手上有數(shù)千萬的會員，其實我在扶貧這件事情上做的不是簡單的只是幫人賣農(nóng)產(chǎn)品，我們更希望通過平臺直接面對c端消費者的終端銷售數(shù)據(jù)，因為我知道消費者喜歡什么、需要什么，而我們過去的情況更多的是我能種什么、我能養(yǎng)什么、我能加工什么我就賣什么。我們現(xiàn)在在做的一個實踐，其實是希望，我們的消費者喜歡什么、需要什么，我們上游的生產(chǎn)環(huán)節(jié)按照這個需求種什么、養(yǎng)什么、加工什么，這是一個需求倒推生產(chǎn)端變化的一個狀態(tài)。
這點來看有幾個簡單的“四個一”模式，打造一款特色商品、培訓一支電商團隊、幫扶一家龍頭企業(yè)、受益一批貧困家庭。這里面來看，每日優(yōu)鮮和每日一淘的銷售模式有一些不同的，跟我們的貧困縣，跟我們的貧困地區(qū)相關的一些產(chǎn)地端的合作方式。
最后說一下我們在扶貧過程中的實踐，我們感覺到之所以過去有很多的貧困縣的主要農(nóng)特產(chǎn)品甚至是加工食品不能夠帶動起整個地區(qū)的產(chǎn)業(yè)，不能帶動起貧困地區(qū)的貧困戶的脫貧結(jié)果的實現(xiàn)，其實歸根到底是我們的這些地區(qū)，乃至于具體到這些產(chǎn)業(yè)上缺乏相關行業(yè)的競爭力。我的打法，包括現(xiàn)在來看也非常的直接，其實我們是希望通過自身掌握的數(shù)據(jù)，比如某一款菜的掛單率、點擊率、下單情況、質(zhì)量、復購率等等，類似于終端的這些數(shù)據(jù)的情況，我會把它直接進行相關的數(shù)據(jù)輸出，給到上游合作產(chǎn)地方，然后直接看用我的訂單達到相關的等級以后的需求來跟上游產(chǎn)業(yè)合作方做相應的合作，繼而帶動這個區(qū)域的產(chǎn)業(yè)和貧困戶的脫貧攻堅的工作，這是大概我們的基本的情況。
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