阻燃橡膠板1
終極揭秘：輪胎電商便宜的原因
發(fā)布時(shí)間：2019-05-1 來(lái)源: 宏祥橡膠
自打“互聯(lián)網(wǎng)+”這個(gè)概念橫空出世便瞬間引爆了各行各業(yè)的朋友圈，所有行業(yè)都在迅速推進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)化的進(jìn)程，而汽車后市場(chǎng)更是站在了這一波浪潮的風(fēng)口上。輪胎作為汽車后市場(chǎng)中最為重要的組成部分，自然成為了關(guān)注的焦點(diǎn)。如果說(shuō)前幾年，輪胎電商還只是少部分人的游戲，那么筆者在2015年中最深刻的一個(gè)感受就是無(wú)論是輪胎廠商、代理商還是終端零售商，輪胎行業(yè)中所有人都在談?shì)喬ル娚?，都在探討商業(yè)模式，都在從靜觀其變迅速轉(zhuǎn)化成積極探索。
早在我國(guó)輪胎企業(yè)探索之前，市場(chǎng)比較成熟的歐美國(guó)家輪胎電商就已經(jīng)日趨成熟，最具代表性的有兩家公司。一家是歐洲最大的輪胎電商公司之一delticom，于1999年成立于德國(guó)的漢諾威。其2013年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入50.55億美元，同比增幅達(dá)到10.8%。2014年底，這家公司已在137個(gè)國(guó)家建設(shè)了42個(gè)網(wǎng)上銷售系統(tǒng)，在全球范圍內(nèi)擁有35000家自營(yíng)或連鎖加盟服務(wù)店。另一個(gè)就是美國(guó)第一家輪胎在線銷售平臺(tái)tirerack，現(xiàn)在該公司的輪胎電商在北美獨(dú)樹(shù)一幟，并已經(jīng)建立起遍布全美的安裝網(wǎng)絡(luò)。在提供輪胎銷售和安裝的同時(shí)，還能提供汽車裝飾、汽車修理等綜合性產(chǎn)品銷售和服務(wù)。
有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前美國(guó)的替換胎市場(chǎng)上，21%的輪胎是通過(guò)網(wǎng)上銷售的。另有數(shù)據(jù)顯示，歐洲輪胎通過(guò)電商實(shí)現(xiàn)的銷量，現(xiàn)已占到其總銷量的9%，約為80億美元，占當(dāng)?shù)仄嚵悴考袌?chǎng)網(wǎng)上銷售額的10%－15%。
國(guó)內(nèi)輪胎電商發(fā)展迅速，多種模式在積極探索
與海外相對(duì)成熟的輪胎電商發(fā)展情況相比，雖然輪胎行業(yè)已經(jīng)達(dá)成輪胎電商是未來(lái)大趨勢(shì)的共識(shí)，但國(guó)內(nèi)的輪胎電商目前還處在群雄逐鹿的探索開(kāi)拓時(shí)代。其中以途虎、麥輪胎為代表的垂直輪胎電商借鑒海外的成熟模式，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了比較長(zhǎng)的時(shí)間，借著“互聯(lián)網(wǎng)+”的春風(fēng)在近幾年發(fā)展非常的迅速，是一種被業(yè)界普遍看好的發(fā)展模式。
另外一種模式就是以京東、淘寶、天貓為主的平臺(tái)類輪胎電商，這些平臺(tái)大多是整合了一些輪胎線上和線下的資源。例如在天貓平臺(tái)上就有很多輪胎品牌開(kāi)設(shè)了官方旗艦店，淘寶上有很多輪胎代理商和零售商開(kāi)設(shè)了店鋪。這些平臺(tái)本身不需要進(jìn)貨銷售，他們只是提供了一個(gè)線上的輪胎交易平臺(tái)，并且整合一定數(shù)量的線下服務(wù)資源，經(jīng)營(yíng)權(quán)交給了不同店鋪的管理者自己運(yùn)營(yíng)。
還有一種模式就是以米其林為代表的廠商自建的電商平臺(tái)，米其林借助其品牌號(hào)召力和對(duì)馳加渠道的掌控力，推出了自己的電商平臺(tái)。消費(fèi)者可以在馳加官方電商平臺(tái)購(gòu)買米其林的輪胎，然后到其線下零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行安裝服務(wù)。
除此之外，還有淘汽檔口和胎大王等b2b的輪胎電商平臺(tái)也都在積極的探索著各自的商業(yè)模式。目前在國(guó)內(nèi)雖然輪胎電商整體所占的份額還很小，但是其對(duì)于輪胎行業(yè)的影響是巨大的。
輪胎電商的價(jià)格為什么那么有優(yōu)勢(shì)？
在車與輪微信平臺(tái)上經(jīng)常有輪胎店的老板發(fā)出這樣的疑問(wèn)，“為什么途虎上輪胎的價(jià)格那么便宜，網(wǎng)上銷售的價(jià)格我們連進(jìn)貨都進(jìn)不來(lái)。”其實(shí)這也是很多輪胎人甚至是很多消費(fèi)者心中的疑問(wèn)。那么筆者就說(shuō)說(shuō)垂直輪胎電商的價(jià)格低在哪里。
低價(jià)貨源來(lái)自輪胎品牌的代理商
有很多讀者都問(wèn)過(guò)我這樣一個(gè)問(wèn)題，垂直類輪胎電商便宜的貨源從哪里來(lái)，是從廠家進(jìn)貨嗎？目前垂直輪胎電商還處在一個(gè)快速發(fā)展期，規(guī)模所占的整體份額還很小，無(wú)法直接從廠商進(jìn)貨。貨源大部分來(lái)自不同輪胎品牌不同區(qū)域的大代理商。這其實(shí)是一個(gè)打破區(qū)域化概念的過(guò)程，像美國(guó)輪胎行業(yè)就沒(méi)有區(qū)域性代理商這一概念。傳統(tǒng)輪胎的分銷模式采用區(qū)域代理制，每個(gè)區(qū)域代理商從廠家拿貨的價(jià)格都不一樣，尤其是在輪胎產(chǎn)能過(guò)剩的大背景下，輪胎廠商為了完成銷售任務(wù)，會(huì)在某些特定的時(shí)期放出來(lái)很多低價(jià)輪胎給某些有資金實(shí)力的大代理商，這也是輪胎行業(yè)“串貨”問(wèn)題嚴(yán)重的根本原因。垂直輪胎電商在發(fā)展的初期就是依靠這些低價(jià)貨源來(lái)保障價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還可以保證是正品輪胎。
去掉中間環(huán)，讓輪胎直達(dá)消費(fèi)者
電商的本質(zhì)就是要打破區(qū)域壟斷，去掉中間環(huán)節(jié)，讓價(jià)格透明。
輪胎作為一種工業(yè)產(chǎn)品，長(zhǎng)期以來(lái)因其特殊性，營(yíng)銷模式一直采用的是廠家到大批發(fā)商再到小批發(fā)商和零售商，最后走進(jìn)車主的傳統(tǒng)模式，傳統(tǒng)的輪胎營(yíng)銷模式每一級(jí)代理商都需要有利潤(rùn)，這種銷售模式需要有高毛利來(lái)支撐，所以消費(fèi)者為此付出了較高的交易成本。輪胎電商就是要盡可能的去掉中間環(huán)節(jié)，讓渠道扁平化，讓輪胎直達(dá)消費(fèi)者。
互聯(lián)網(wǎng)思維用超低利潤(rùn)來(lái)培養(yǎng)用戶新的消費(fèi)習(xí)慣
除了可以拿到低價(jià)貨源，去掉中間環(huán)節(jié)讓利消費(fèi)者之外，輪胎電商平臺(tái)天生的互聯(lián)網(wǎng)思維模式就注定了要用實(shí)惠的價(jià)格來(lái)培養(yǎng)用戶通過(guò)電商平臺(tái)來(lái)購(gòu)買輪胎的消費(fèi)習(xí)慣。這也是網(wǎng)上購(gòu)買輪胎價(jià)格為什么那么低的原因之一，很多電商平臺(tái)的利潤(rùn)率非常的低，甚至有很多產(chǎn)品是零利潤(rùn)銷售。眼下是否盈利不是電商平臺(tái)考慮的首要問(wèn)題，解決用戶的痛點(diǎn)和提升用戶體驗(yàn)是輪胎電商平臺(tái)的立足之本。京東到目前為止也沒(méi)有盈利，但是京東卻實(shí)實(shí)在在的改變了很多人的購(gòu)物習(xí)慣，這就是一個(gè)顯著地例子。
垂直電商賺的是規(guī)模效應(yīng)和效率提升的錢
低利潤(rùn)甚至是零利潤(rùn)銷售的輪胎電商是怎么賺錢的呢？未來(lái)成熟的垂直類輪胎電商主要是賺規(guī)模效應(yīng)和效率提升的錢。賺規(guī)模效應(yīng)的錢很好理解，薄利多銷的同時(shí)各方面的平均成本也相應(yīng)會(huì)降低。
輪胎垂直電商在宏觀上有兩大優(yōu)勢(shì)，一點(diǎn)是供應(yīng)鏈的優(yōu)化，另外一點(diǎn)是門店效率的優(yōu)化。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)來(lái)講，輪胎電商實(shí)際上是提升了輪胎銷售環(huán)節(jié)的整個(gè)效率，賺的是效率提升的錢。垂直電商可以完成兩點(diǎn)，一點(diǎn)是通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，來(lái)進(jìn)行輪胎的集采，同時(shí)對(duì)各個(gè)倉(cāng)庫(kù)做一定比例的配貨。庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期的壓縮，就是電商為整個(gè)社會(huì)節(jié)省出的利潤(rùn)。
另一點(diǎn)，從用戶體驗(yàn)來(lái)講，在垂直電商買輪胎是一個(gè)預(yù)約制?？蛻艚裉煸诰W(wǎng)上買了輪胎，電商平臺(tái)會(huì)告訴他明天或后天到門店安裝，等他到了門店，他所需要的輪胎，哪怕是大規(guī)格的輪胎或者比較稀有的輪胎，也都已經(jīng)放在門店等待客戶，而不是客戶去等著調(diào)輪胎，這就大大提升了門店的效率，節(jié)約了用戶的時(shí)間。整個(gè)社會(huì)效率的提升將會(huì)產(chǎn)生巨大的利潤(rùn)空間，無(wú)論是時(shí)下流行的拼車軟件、還是外賣送餐服務(wù)都是在提升社會(huì)的運(yùn)行效率上賺錢。輪胎電商不是在賺差價(jià)，而是在優(yōu)化輪胎行業(yè)，提升整個(gè)行業(yè)的運(yùn)行效率，在這個(gè)提升的過(guò)程中賺錢。
輪胎電商前途是光明的，道路是曲折的
雖然輪胎電商在國(guó)內(nèi)發(fā)展的如火如荼，但是目前輪胎電商的發(fā)展還是面臨著許多困境需要克服。具體體現(xiàn)在輪胎廠商博弈、消費(fèi)者信任度、線下輪胎渠道服務(wù)能力和電商平臺(tái)自身創(chuàng)新能力四個(gè)方面。
輪胎廠商和輪胎電商的博弈
輪胎電商從一開(kāi)始便是輪胎行業(yè)“革命者”的角色，打破了輪胎行業(yè)原有的利益格局。輪胎廠商為了維護(hù)自己龐大的線下渠道利益，在初期對(duì)輪胎電商都是一種抵觸的情緒。甚至有一些輪胎廠商利用自己的品牌影響力，通過(guò)不允許自己的代理商給電商平臺(tái)供貨，不承認(rèn)電商平臺(tái)銷售的產(chǎn)品為正品等手段來(lái)刻意的打壓輪胎電商的發(fā)展。
不過(guò)這些都是插曲，通過(guò)最初的發(fā)展和壯大，輪胎電商逐漸成為了輪胎行業(yè)發(fā)展的共識(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)很少有輪胎品牌再去用各種手段刻意打壓輪胎電商的發(fā)展。一些輪胎品牌開(kāi)始積極與電商平臺(tái)進(jìn)行合作，目前市場(chǎng)上所有主流乘用車輪胎品牌都在通過(guò)各種方式試水輪胎電商。有的是與垂直電商合作，有的是在天貓開(kāi)設(shè)官方旗艦店，有的是自己建設(shè)電商平臺(tái)?？梢哉f(shuō)輪胎廠商對(duì)輪胎電商的態(tài)度已經(jīng)從抵觸走向了合作，但是目前大多數(shù)輪胎廠商還僅僅停留在開(kāi)設(shè)一個(gè)官方旗艦店的摸索階段，距離像家電和it等行業(yè)由廠商直接供貨給電商平臺(tái)還有一定的距離，畢竟輪胎廠商的線下渠道過(guò)于龐大和重要，短時(shí)間內(nèi)還很難把電商作為重要的渠道去拓展。
消費(fèi)者信任度急需提升
如果說(shuō)輪胎廠商的抵制是輪胎電商初期的主要困難，那么發(fā)展到今天的輪胎電商急需解決的是消費(fèi)者信任度的問(wèn)題。很多消費(fèi)者都會(huì)有這樣的疑慮，網(wǎng)上輪胎價(jià)格賣的那么低是真貨嗎？其實(shí)這樣的擔(dān)心是有必要的，因?yàn)榫W(wǎng)上銷售的輪胎的確是魚龍混雜。首先我們需要理清不同輪胎電商平臺(tái)的進(jìn)貨渠道。正如前文提到，垂直類輪胎電商如途虎和麥輪胎都是通過(guò)代理商大批量的采購(gòu)低價(jià)輪胎，因?yàn)椴少?gòu)量很大，付款條件好，因此垂直類電商平臺(tái)可以拿到很有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的輪胎。并且這類大型垂直類電商平臺(tái)目前還不是以盈利為首要目的，而是要著力樹(shù)立自身品牌形象和改變消費(fèi)者習(xí)慣，因此存在銷售假貨自砸招牌的可能性極小。
平臺(tái)類輪胎電商，例如京東和天貓上很大一部分都是輪胎廠商自建的旗艦店，價(jià)格和線下渠道相比差不多，也幾乎不會(huì)存在假貨的可能性。至于輪胎廠商自建的電商平臺(tái)就更不會(huì)出現(xiàn)假貨了。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)需要注意的就是那些不知名的輪胎電商平臺(tái)以及數(shù)量眾多良莠不齊的淘寶店，這里面說(shuō)不準(zhǔn)就會(huì)有一些殘次品、改號(hào)胎、翻新胎和水貨胎銷售。因此網(wǎng)購(gòu)輪胎也需要選擇誠(chéng)信度高的電商平臺(tái)，因?yàn)檩喬ナ顷P(guān)乎行車安全最為重要的一個(gè)部件，在確保是正品的前提下?lián)碛械蛢r(jià)格才是輪胎電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
輪胎電商平臺(tái)與線下服務(wù)店需要持續(xù)提升用戶體驗(yàn)
輪胎電商平臺(tái)目前面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)就是如何持續(xù)提升用戶從購(gòu)買到安裝以及售后服務(wù)的用戶體驗(yàn)。目前一些大型的輪胎電商平臺(tái)已經(jīng)逐漸統(tǒng)一線下服務(wù)的規(guī)范和操作流程，在合作門店的選擇上會(huì)有一個(gè)比較高的標(biāo)準(zhǔn)，并且建立客戶滿意度調(diào)查和投訴機(jī)制，提升用戶到店安裝輪胎的體驗(yàn)。與此同時(shí)，電商平臺(tái)會(huì)在一定區(qū)域范圍內(nèi)只設(shè)一家合作門店來(lái)保證客流量，提升門店銷售額。讓電商平臺(tái)、合作門店和消費(fèi)者達(dá)到多方共贏的局面。
輪胎電商平臺(tái)需要不斷創(chuàng)新服務(wù)模式來(lái)解決用戶的痛點(diǎn)
對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上購(gòu)買輪胎到底能不能享受廠商的質(zhì)保這就是一個(gè)痛點(diǎn)。由于前面提到的歷史原因，一些輪胎廠商并不給垂直電商平臺(tái)銷售的輪胎進(jìn)行質(zhì)保，這些輪胎廠商官方是禁止經(jīng)銷商給輪胎電商平臺(tái)供貨的，所以很多經(jīng)銷商只能暗自供貨，而廠商則會(huì)聲明網(wǎng)上銷售的輪胎不是正品不予質(zhì)保。從法律的角度講，這些輪胎都是同一個(gè)工廠出來(lái)的，都是合格的產(chǎn)品，只是銷售渠道放到了網(wǎng)上，不被廠商認(rèn)可，因此就剝奪了消費(fèi)者的質(zhì)保權(quán)，這顯然是不合理的。除非廠商可以證明這批輪胎不是自己中國(guó)區(qū)工廠在生產(chǎn)的輪胎，否則就應(yīng)該給予用戶質(zhì)保。不過(guò)這些現(xiàn)象都是暫時(shí)的，當(dāng)年家電行業(yè)也經(jīng)歷過(guò)類似的問(wèn)題，如今線上購(gòu)買家電，線下提供安裝服務(wù)已經(jīng)成了最主流的家電銷售模式，相信輪胎電商的未來(lái)也會(huì)如此。
還有輪胎鼓包和爆胎的問(wèn)題一直都是多有消費(fèi)者的痛點(diǎn)，這個(gè)痛點(diǎn)多年來(lái)一直存在，然而始終沒(méi)有得到很好的解決，消費(fèi)者在遇到輪胎鼓包和爆胎的時(shí)候大多數(shù)都是自認(rèn)倒霉買一條新胎，很少有消費(fèi)者能夠得到相應(yīng)的賠償。面對(duì)這些痛點(diǎn)輪胎電商需要不斷的用創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)解決。
面對(duì)輪胎電商的飛速發(fā)展輪胎零售店該如何應(yīng)對(duì)？
很多輪胎店主都會(huì)在我們的微信平臺(tái)上抱怨，“網(wǎng)上輪胎價(jià)格賣的那么低，輪胎電商只讓輪胎店賺安裝費(fèi)，我們可以怎么活？”任何一個(gè)行業(yè)都是不斷向前發(fā)展的，擁有較高毛利率躺著賺錢的時(shí)代不會(huì)一直存在。家電、it、汽車等行業(yè)如此，輪胎行業(yè)也是如此。
作為處在行業(yè)變革期的輪胎店主，應(yīng)該積極學(xué)習(xí)新鮮事物，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并且不斷的調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)思路和理念來(lái)應(yīng)對(duì)新環(huán)境下的挑戰(zhàn)。輪胎零售店如何應(yīng)對(duì)電商浪潮，有幾點(diǎn)是很明確的。首先要摒棄單純依靠輪胎差價(jià)賺錢的經(jīng)營(yíng)思路，未來(lái)輪胎的價(jià)格會(huì)越來(lái)越透明，消費(fèi)者的選擇渠道會(huì)越來(lái)越多樣化，輪胎的利潤(rùn)率會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)偏低的水平。其次要增加服務(wù)項(xiàng)目，放棄以輪胎業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營(yíng)模式，要引進(jìn)快修快保，剎車系統(tǒng)維護(hù)等多種服務(wù)項(xiàng)目。把輪胎店從原來(lái)以輪胎為核心的模式轉(zhuǎn)化成以汽車服務(wù)為核心的模式，讓你的店成為汽車養(yǎng)護(hù)中心。最后需要提升用戶體驗(yàn)過(guò)，提升客戶服務(wù)的滿意度，并且給客戶很好的售后服務(wù)，只有這樣才能留住客戶。
只有這樣，輪胎店才能充分的利用電商平臺(tái)所帶來(lái)的客戶流量，把這些客戶流量通過(guò)多樣化的周到服務(wù)轉(zhuǎn)化成收益，并讓客戶再次回來(lái)。過(guò)去那種坐等用戶上門粗獷式的經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式在未來(lái)將不會(huì)存在，在這場(chǎng)輪胎行業(yè)的變革中一定會(huì)有很多輪胎店被淘汰，只有那些能提供多種汽車服務(wù)，讓客戶擁有良好用戶體驗(yàn)的店才能生存下來(lái)。
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早在我國(guó)輪胎企業(yè)探索之前，市場(chǎng)比較成熟的歐美國(guó)家輪胎電商就已經(jīng)日趨成熟，最具代表性的有兩家公司。一家是歐洲最大的輪胎電商公司之一delticom，于1999年成立于德國(guó)的漢諾威。其2013年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入50.55億美元，同比增幅達(dá)到10.8%。2014年底，這家公司已在137個(gè)國(guó)家建設(shè)了42個(gè)網(wǎng)上銷售系統(tǒng)，在全球范圍內(nèi)擁有35000家自營(yíng)或連鎖加盟服務(wù)店。另一個(gè)就是美國(guó)第一家輪胎在線銷售平臺(tái)tirerack，現(xiàn)在該公司的輪胎電商在北美獨(dú)樹(shù)一幟，并已經(jīng)建立起遍布全美的安裝網(wǎng)絡(luò)。在提供輪胎銷售和安裝的同時(shí)，還能提供汽車裝飾、汽車修理等綜合性產(chǎn)品銷售和服務(wù)。
有關(guān)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前美國(guó)的替換胎市場(chǎng)上，21%的輪胎是通過(guò)網(wǎng)上銷售的。另有數(shù)據(jù)顯示，歐洲輪胎通過(guò)電商實(shí)現(xiàn)的銷量，現(xiàn)已占到其總銷量的9%，約為80億美元，占當(dāng)?shù)仄嚵悴考袌?chǎng)網(wǎng)上銷售額的10%－15%。
國(guó)內(nèi)輪胎電商發(fā)展迅速，多種模式在積極探索
與海外相對(duì)成熟的輪胎電商發(fā)展情況相比，雖然輪胎行業(yè)已經(jīng)達(dá)成輪胎電商是未來(lái)大趨勢(shì)的共識(shí)，但國(guó)內(nèi)的輪胎電商目前還處在群雄逐鹿的探索開(kāi)拓時(shí)代。其中以途虎、麥輪胎為代表的垂直輪胎電商借鑒海外的成熟模式，在國(guó)內(nèi)已經(jīng)發(fā)展了比較長(zhǎng)的時(shí)間，借著“互聯(lián)網(wǎng)+”的春風(fēng)在近幾年發(fā)展非常的迅速，是一種被業(yè)界普遍看好的發(fā)展模式。
另外一種模式就是以京東、淘寶、天貓為主的平臺(tái)類輪胎電商，這些平臺(tái)大多是整合了一些輪胎線上和線下的資源。例如在天貓平臺(tái)上就有很多輪胎品牌開(kāi)設(shè)了官方旗艦店，淘寶上有很多輪胎代理商和零售商開(kāi)設(shè)了店鋪。這些平臺(tái)本身不需要進(jìn)貨銷售，他們只是提供了一個(gè)線上的輪胎交易平臺(tái)，并且整合一定數(shù)量的線下服務(wù)資源，經(jīng)營(yíng)權(quán)交給了不同店鋪的管理者自己運(yùn)營(yíng)。
還有一種模式就是以米其林為代表的廠商自建的電商平臺(tái)，米其林借助其品牌號(hào)召力和對(duì)馳加渠道的掌控力，推出了自己的電商平臺(tái)。消費(fèi)者可以在馳加官方電商平臺(tái)購(gòu)買米其林的輪胎，然后到其線下零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行安裝服務(wù)。
除此之外，還有淘汽檔口和胎大王等b2b的輪胎電商平臺(tái)也都在積極的探索著各自的商業(yè)模式。目前在國(guó)內(nèi)雖然輪胎電商整體所占的份額還很小，但是其對(duì)于輪胎行業(yè)的影響是巨大的。
輪胎電商的價(jià)格為什么那么有優(yōu)勢(shì)？
在車與輪微信平臺(tái)上經(jīng)常有輪胎店的老板發(fā)出這樣的疑問(wèn)，“為什么途虎上輪胎的價(jià)格那么便宜，網(wǎng)上銷售的價(jià)格我們連進(jìn)貨都進(jìn)不來(lái)。”其實(shí)這也是很多輪胎人甚至是很多消費(fèi)者心中的疑問(wèn)。那么筆者就說(shuō)說(shuō)垂直輪胎電商的價(jià)格低在哪里。
低價(jià)貨源來(lái)自輪胎品牌的代理商
有很多讀者都問(wèn)過(guò)我這樣一個(gè)問(wèn)題，垂直類輪胎電商便宜的貨源從哪里來(lái)，是從廠家進(jìn)貨嗎？目前垂直輪胎電商還處在一個(gè)快速發(fā)展期，規(guī)模所占的整體份額還很小，無(wú)法直接從廠商進(jìn)貨。貨源大部分來(lái)自不同輪胎品牌不同區(qū)域的大代理商。這其實(shí)是一個(gè)打破區(qū)域化概念的過(guò)程，像美國(guó)輪胎行業(yè)就沒(méi)有區(qū)域性代理商這一概念。傳統(tǒng)輪胎的分銷模式采用區(qū)域代理制，每個(gè)區(qū)域代理商從廠家拿貨的價(jià)格都不一樣，尤其是在輪胎產(chǎn)能過(guò)剩的大背景下，輪胎廠商為了完成銷售任務(wù)，會(huì)在某些特定的時(shí)期放出來(lái)很多低價(jià)輪胎給某些有資金實(shí)力的大代理商，這也是輪胎行業(yè)“串貨”問(wèn)題嚴(yán)重的根本原因。垂直輪胎電商在發(fā)展的初期就是依靠這些低價(jià)貨源來(lái)保障價(jià)格優(yōu)勢(shì)，同時(shí)還可以保證是正品輪胎。
去掉中間環(huán)，讓輪胎直達(dá)消費(fèi)者
電商的本質(zhì)就是要打破區(qū)域壟斷，去掉中間環(huán)節(jié)，讓價(jià)格透明。
輪胎作為一種工業(yè)產(chǎn)品，長(zhǎng)期以來(lái)因其特殊性，營(yíng)銷模式一直采用的是廠家到大批發(fā)商再到小批發(fā)商和零售商，最后走進(jìn)車主的傳統(tǒng)模式，傳統(tǒng)的輪胎營(yíng)銷模式每一級(jí)代理商都需要有利潤(rùn)，這種銷售模式需要有高毛利來(lái)支撐，所以消費(fèi)者為此付出了較高的交易成本。輪胎電商就是要盡可能的去掉中間環(huán)節(jié)，讓渠道扁平化，讓輪胎直達(dá)消費(fèi)者。
互聯(lián)網(wǎng)思維用超低利潤(rùn)來(lái)培養(yǎng)用戶新的消費(fèi)習(xí)慣
除了可以拿到低價(jià)貨源，去掉中間環(huán)節(jié)讓利消費(fèi)者之外，輪胎電商平臺(tái)天生的互聯(lián)網(wǎng)思維模式就注定了要用實(shí)惠的價(jià)格來(lái)培養(yǎng)用戶通過(guò)電商平臺(tái)來(lái)購(gòu)買輪胎的消費(fèi)習(xí)慣。這也是網(wǎng)上購(gòu)買輪胎價(jià)格為什么那么低的原因之一，很多電商平臺(tái)的利潤(rùn)率非常的低，甚至有很多產(chǎn)品是零利潤(rùn)銷售。眼下是否盈利不是電商平臺(tái)考慮的首要問(wèn)題，解決用戶的痛點(diǎn)和提升用戶體驗(yàn)是輪胎電商平臺(tái)的立足之本。京東到目前為止也沒(méi)有盈利，但是京東卻實(shí)實(shí)在在的改變了很多人的購(gòu)物習(xí)慣，這就是一個(gè)顯著地例子。
垂直電商賺的是規(guī)模效應(yīng)和效率提升的錢
低利潤(rùn)甚至是零利潤(rùn)銷售的輪胎電商是怎么賺錢的呢？未來(lái)成熟的垂直類輪胎電商主要是賺規(guī)模效應(yīng)和效率提升的錢。賺規(guī)模效應(yīng)的錢很好理解，薄利多銷的同時(shí)各方面的平均成本也相應(yīng)會(huì)降低。
輪胎垂直電商在宏觀上有兩大優(yōu)勢(shì)，一點(diǎn)是供應(yīng)鏈的優(yōu)化，另外一點(diǎn)是門店效率的優(yōu)化。從社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)節(jié)來(lái)講，輪胎電商實(shí)際上是提升了輪胎銷售環(huán)節(jié)的整個(gè)效率，賺的是效率提升的錢。垂直電商可以完成兩點(diǎn)，一點(diǎn)是通過(guò)大數(shù)據(jù)進(jìn)行預(yù)測(cè)，來(lái)進(jìn)行輪胎的集采，同時(shí)對(duì)各個(gè)倉(cāng)庫(kù)做一定比例的配貨。庫(kù)存周轉(zhuǎn)周期的壓縮，就是電商為整個(gè)社會(huì)節(jié)省出的利潤(rùn)。
另一點(diǎn)，從用戶體驗(yàn)來(lái)講，在垂直電商買輪胎是一個(gè)預(yù)約制?？蛻艚裉煸诰W(wǎng)上買了輪胎，電商平臺(tái)會(huì)告訴他明天或后天到門店安裝，等他到了門店，他所需要的輪胎，哪怕是大規(guī)格的輪胎或者比較稀有的輪胎，也都已經(jīng)放在門店等待客戶，而不是客戶去等著調(diào)輪胎，這就大大提升了門店的效率，節(jié)約了用戶的時(shí)間。整個(gè)社會(huì)效率的提升將會(huì)產(chǎn)生巨大的利潤(rùn)空間，無(wú)論是時(shí)下流行的拼車軟件、還是外賣送餐服務(wù)都是在提升社會(huì)的運(yùn)行效率上賺錢。輪胎電商不是在賺差價(jià)，而是在優(yōu)化輪胎行業(yè)，提升整個(gè)行業(yè)的運(yùn)行效率，在這個(gè)提升的過(guò)程中賺錢。
輪胎電商前途是光明的，道路是曲折的
雖然輪胎電商在國(guó)內(nèi)發(fā)展的如火如荼，但是目前輪胎電商的發(fā)展還是面臨著許多困境需要克服。具體體現(xiàn)在輪胎廠商博弈、消費(fèi)者信任度、線下輪胎渠道服務(wù)能力和電商平臺(tái)自身創(chuàng)新能力四個(gè)方面。
輪胎廠商和輪胎電商的博弈
輪胎電商從一開(kāi)始便是輪胎行業(yè)“革命者”的角色，打破了輪胎行業(yè)原有的利益格局。輪胎廠商為了維護(hù)自己龐大的線下渠道利益，在初期對(duì)輪胎電商都是一種抵觸的情緒。甚至有一些輪胎廠商利用自己的品牌影響力，通過(guò)不允許自己的代理商給電商平臺(tái)供貨，不承認(rèn)電商平臺(tái)銷售的產(chǎn)品為正品等手段來(lái)刻意的打壓輪胎電商的發(fā)展。
不過(guò)這些都是插曲，通過(guò)最初的發(fā)展和壯大，輪胎電商逐漸成為了輪胎行業(yè)發(fā)展的共識(shí)，現(xiàn)在已經(jīng)很少有輪胎品牌再去用各種手段刻意打壓輪胎電商的發(fā)展。一些輪胎品牌開(kāi)始積極與電商平臺(tái)進(jìn)行合作，目前市場(chǎng)上所有主流乘用車輪胎品牌都在通過(guò)各種方式試水輪胎電商。有的是與垂直電商合作，有的是在天貓開(kāi)設(shè)官方旗艦店，有的是自己建設(shè)電商平臺(tái)?？梢哉f(shuō)輪胎廠商對(duì)輪胎電商的態(tài)度已經(jīng)從抵觸走向了合作，但是目前大多數(shù)輪胎廠商還僅僅停留在開(kāi)設(shè)一個(gè)官方旗艦店的摸索階段，距離像家電和it等行業(yè)由廠商直接供貨給電商平臺(tái)還有一定的距離，畢竟輪胎廠商的線下渠道過(guò)于龐大和重要，短時(shí)間內(nèi)還很難把電商作為重要的渠道去拓展。
消費(fèi)者信任度急需提升
如果說(shuō)輪胎廠商的抵制是輪胎電商初期的主要困難，那么發(fā)展到今天的輪胎電商急需解決的是消費(fèi)者信任度的問(wèn)題。很多消費(fèi)者都會(huì)有這樣的疑慮，網(wǎng)上輪胎價(jià)格賣的那么低是真貨嗎？其實(shí)這樣的擔(dān)心是有必要的，因?yàn)榫W(wǎng)上銷售的輪胎的確是魚龍混雜。首先我們需要理清不同輪胎電商平臺(tái)的進(jìn)貨渠道。正如前文提到，垂直類輪胎電商如途虎和麥輪胎都是通過(guò)代理商大批量的采購(gòu)低價(jià)輪胎，因?yàn)椴少?gòu)量很大，付款條件好，因此垂直類電商平臺(tái)可以拿到很有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的輪胎。并且這類大型垂直類電商平臺(tái)目前還不是以盈利為首要目的，而是要著力樹(shù)立自身品牌形象和改變消費(fèi)者習(xí)慣，因此存在銷售假貨自砸招牌的可能性極小。
平臺(tái)類輪胎電商，例如京東和天貓上很大一部分都是輪胎廠商自建的旗艦店，價(jià)格和線下渠道相比差不多，也幾乎不會(huì)存在假貨的可能性。至于輪胎廠商自建的電商平臺(tái)就更不會(huì)出現(xiàn)假貨了。
對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)需要注意的就是那些不知名的輪胎電商平臺(tái)以及數(shù)量眾多良莠不齊的淘寶店，這里面說(shuō)不準(zhǔn)就會(huì)有一些殘次品、改號(hào)胎、翻新胎和水貨胎銷售。因此網(wǎng)購(gòu)輪胎也需要選擇誠(chéng)信度高的電商平臺(tái)，因?yàn)檩喬ナ顷P(guān)乎行車安全最為重要的一個(gè)部件，在確保是正品的前提下?lián)碛械蛢r(jià)格才是輪胎電商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
輪胎電商平臺(tái)與線下服務(wù)店需要持續(xù)提升用戶體驗(yàn)
輪胎電商平臺(tái)目前面臨的另一個(gè)挑戰(zhàn)就是如何持續(xù)提升用戶從購(gòu)買到安裝以及售后服務(wù)的用戶體驗(yàn)。目前一些大型的輪胎電商平臺(tái)已經(jīng)逐漸統(tǒng)一線下服務(wù)的規(guī)范和操作流程，在合作門店的選擇上會(huì)有一個(gè)比較高的標(biāo)準(zhǔn)，并且建立客戶滿意度調(diào)查和投訴機(jī)制，提升用戶到店安裝輪胎的體驗(yàn)。與此同時(shí)，電商平臺(tái)會(huì)在一定區(qū)域范圍內(nèi)只設(shè)一家合作門店來(lái)保證客流量，提升門店銷售額。讓電商平臺(tái)、合作門店和消費(fèi)者達(dá)到多方共贏的局面。
輪胎電商平臺(tái)需要不斷創(chuàng)新服務(wù)模式來(lái)解決用戶的痛點(diǎn)
對(duì)于很多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，網(wǎng)上購(gòu)買輪胎到底能不能享受廠商的質(zhì)保這就是一個(gè)痛點(diǎn)。由于前面提到的歷史原因，一些輪胎廠商并不給垂直電商平臺(tái)銷售的輪胎進(jìn)行質(zhì)保，這些輪胎廠商官方是禁止經(jīng)銷商給輪胎電商平臺(tái)供貨的，所以很多經(jīng)銷商只能暗自供貨，而廠商則會(huì)聲明網(wǎng)上銷售的輪胎不是正品不予質(zhì)保。從法律的角度講，這些輪胎都是同一個(gè)工廠出來(lái)的，都是合格的產(chǎn)品，只是銷售渠道放到了網(wǎng)上，不被廠商認(rèn)可，因此就剝奪了消費(fèi)者的質(zhì)保權(quán)，這顯然是不合理的。除非廠商可以證明這批輪胎不是自己中國(guó)區(qū)工廠在生產(chǎn)的輪胎，否則就應(yīng)該給予用戶質(zhì)保。不過(guò)這些現(xiàn)象都是暫時(shí)的，當(dāng)年家電行業(yè)也經(jīng)歷過(guò)類似的問(wèn)題，如今線上購(gòu)買家電，線下提供安裝服務(wù)已經(jīng)成了最主流的家電銷售模式，相信輪胎電商的未來(lái)也會(huì)如此。
還有輪胎鼓包和爆胎的問(wèn)題一直都是多有消費(fèi)者的痛點(diǎn)，這個(gè)痛點(diǎn)多年來(lái)一直存在，然而始終沒(méi)有得到很好的解決，消費(fèi)者在遇到輪胎鼓包和爆胎的時(shí)候大多數(shù)都是自認(rèn)倒霉買一條新胎，很少有消費(fèi)者能夠得到相應(yīng)的賠償。面對(duì)這些痛點(diǎn)輪胎電商需要不斷的用創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)解決。
面對(duì)輪胎電商的飛速發(fā)展輪胎零售店該如何應(yīng)對(duì)？
很多輪胎店主都會(huì)在我們的微信平臺(tái)上抱怨，“網(wǎng)上輪胎價(jià)格賣的那么低，輪胎電商只讓輪胎店賺安裝費(fèi)，我們可以怎么活？”任何一個(gè)行業(yè)都是不斷向前發(fā)展的，擁有較高毛利率躺著賺錢的時(shí)代不會(huì)一直存在。家電、it、汽車等行業(yè)如此，輪胎行業(yè)也是如此。
作為處在行業(yè)變革期的輪胎店主，應(yīng)該積極學(xué)習(xí)新鮮事物，了解行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，并且不斷的調(diào)整自己的經(jīng)營(yíng)思路和理念來(lái)應(yīng)對(duì)新環(huán)境下的挑戰(zhàn)。輪胎零售店如何應(yīng)對(duì)電商浪潮，有幾點(diǎn)是很明確的。首先要摒棄單純依靠輪胎差價(jià)賺錢的經(jīng)營(yíng)思路，未來(lái)輪胎的價(jià)格會(huì)越來(lái)越透明，消費(fèi)者的選擇渠道會(huì)越來(lái)越多樣化，輪胎的利潤(rùn)率會(huì)維持在一個(gè)相對(duì)偏低的水平。其次要增加服務(wù)項(xiàng)目，放棄以輪胎業(yè)務(wù)為主的經(jīng)營(yíng)模式，要引進(jìn)快修快保，剎車系統(tǒng)維護(hù)等多種服務(wù)項(xiàng)目。把輪胎店從原來(lái)以輪胎為核心的模式轉(zhuǎn)化成以汽車服務(wù)為核心的模式，讓你的店成為汽車養(yǎng)護(hù)中心。最后需要提升用戶體驗(yàn)過(guò)，提升客戶服務(wù)的滿意度，并且給客戶很好的售后服務(wù)，只有這樣才能留住客戶。
只有這樣，輪胎店才能充分的利用電商平臺(tái)所帶來(lái)的客戶流量，把這些客戶流量通過(guò)多樣化的周到服務(wù)轉(zhuǎn)化成收益，并讓客戶再次回來(lái)。過(guò)去那種坐等用戶上門粗獷式的經(jīng)營(yíng)服務(wù)模式在未來(lái)將不會(huì)存在，在這場(chǎng)輪胎行業(yè)的變革中一定會(huì)有很多輪胎店被淘汰，只有那些能提供多種汽車服務(wù)，讓客戶擁有良好用戶體驗(yàn)的店才能生存下來(lái)。
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