白底黑字藍(lán)色logo，雖然六妹、雅瑟、光電、科技、中心……門(mén)頭的元素眾多，下面的玻璃櫥窗也充斥著各種dm宣傳，但在這個(gè)商圈，依然特立獨(dú)行，透露出一種醫(yī)學(xué)、專業(yè)美膚的新鮮場(chǎng)景感。
走進(jìn)店內(nèi)，不足60㎡的小店，中間一堵墻區(qū)隔，左邊30㎡體驗(yàn)，右邊20多平陳列日化產(chǎn)品。日化區(qū)陳列很簡(jiǎn)單，左右兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化背柜，按品牌分區(qū)陳列，產(chǎn)品sku不超過(guò)1000個(gè)，還有一部分是自有產(chǎn)品。體驗(yàn)區(qū)底部整面墻用來(lái)儲(chǔ)存顧客產(chǎn)品，然后是開(kāi)放的操作臺(tái)和兩張配合光電儀器的體驗(yàn)床，左側(cè)體驗(yàn)床對(duì)面的墻壁上懸掛著專業(yè)的員工執(zhí)業(yè)證書(shū)。
整家店沒(méi)有中島，沒(méi)有風(fēng)格各異的品牌專柜，格局清晰、陳列簡(jiǎn)單，白色主色調(diào)和店內(nèi)各色光電設(shè)備相得益彰。
據(jù)張慧娟介紹，這家店日化和體驗(yàn)的銷售額基本持平，但體驗(yàn)的利潤(rùn)是日化的幾倍。
生活美容趟路
反復(fù)驗(yàn)證轉(zhuǎn)型思路
走上光電這條路也不是冒冒然的。
六妹創(chuàng)立時(shí)就一直同步做生活美容。
“當(dāng)時(shí)租了3層的房子，樓上閑著也是閑著，就裝修一下，做了生活美容?！睆埢劬暾f(shuō)，“但是這么多年生活美容一直是六妹的累贅?！?br>這中間她也看到別人賺錢(qián)了，也知道別人用的什么產(chǎn)品，怎么做的，但她膽小，一直不愿意擔(dān)這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)，不想掙這樣的錢(qián)。
直到發(fā)現(xiàn)光電這種醫(yī)美和生美結(jié)合的新玩意兒，竟然可以通過(guò)科技手段不吃yao、不開(kāi)刀，利用“光、電、波、射頻”結(jié)合美容儀器將有效成分注入，并根據(jù)不同顧客的身體、年齡、膚質(zhì)等不同情況解決不同的問(wèn)題。
張慧娟覺(jué)得或許是時(shí)候嘗試新路子了，這才有了2013年的第1家店。
但是，她心里依然打鼓，怕自己的想法只是想當(dāng)然，于是一邊開(kāi)店一邊帶著一組人，開(kāi)著車、拉著儀器下店合作，開(kāi)始馬不停蹄的做市場(chǎng)驗(yàn)證。
這兩年，一次3天的下店合作美膚節(jié)，六妹每月要做6-8場(chǎng)，積累了無(wú)數(shù)的臨床實(shí)踐案例。
每做一場(chǎng)都有老師提前1個(gè)月下店，幫助門(mén)店做宣傳，形成標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)和培訓(xùn)課件，教ba如何賣體驗(yàn)卡，通?；顒?dòng)前20天每家店賣出100來(lái)張是很輕松的，這樣3天的集中活動(dòng)，她們大概可以接觸治liao100多個(gè)皮膚問(wèn)題，1個(gè)月下來(lái)就有近1000個(gè)客戶。
正是這些豐富的臨床驗(yàn)證結(jié)果堅(jiān)定了張慧娟轉(zhuǎn)型的決心。
日化-輕光電-日化
形成良性閉環(huán)
日化店轉(zhuǎn)型，大家都把眼光盯在了體驗(yàn)上，因?yàn)轶w驗(yàn)帶來(lái)的強(qiáng)黏性才是日化店生存壯大的根本所在，而且這兩年大家忙活的也無(wú)非兩件事——體驗(yàn)和年輕化！
然而除了彩妝這個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈傾力打造的兼具年輕時(shí)尚、強(qiáng)體驗(yàn)的明星品類以外，大家在體驗(yàn)上的嘗試乏善可陳。
——傳統(tǒng)的護(hù)膚、面膜體驗(yàn)隔靴搔癢，抓不到痛點(diǎn)；
——+后院再度升溫，然而做不好的依然做不好；
——彩妝的時(shí)尚性、專業(yè)度不是一天就可以做好。
那么，輕光電是一種怎樣的體驗(yàn)？
六妹的光電科技美膚中心有12個(gè)科室，包括檢測(cè)科、治liao科兩大科室，檢測(cè)科負(fù)責(zé)皮膚診斷和出治liao方案；治liao科涵蓋色斑、疤痕、燒傷科、私密護(hù)理、毛發(fā)管理、激素臉等多個(gè)身體、面部細(xì)分科室。在治liao過(guò)程中則采取多機(jī)聯(lián)合治liao的方式，一次分層、分區(qū)分時(shí)的綜合皮膚管理，可以同步解決皮膚粗糙、暗沉、細(xì)紋、痘印、光澤度等多個(gè)問(wèn)題，可以讓客戶看到立竿見(jiàn)影的養(yǎng)護(hù)效果。
在張慧娟眼里，日化是拓客門(mén)徑，消費(fèi)群廣泛，人liu量大，但客單小、千店一面可替代性強(qiáng)；而加入輕光電的日化店，可一步完成年輕化和深度體驗(yàn)兩大技能，不僅增強(qiáng)了專業(yè)度和強(qiáng)黏性，同時(shí)輕光電做完仍需要日常保養(yǎng)，更加帶動(dòng)日化銷售，于是就形成了日化引流-輕光電強(qiáng)黏性-帶動(dòng)日化銷售的良性閉環(huán)。
200sku的高端科技美膚中心
老店變形成功
如果你是一名普通消費(fèi)者，從新開(kāi)業(yè)的雅瑟科美萬(wàn)達(dá)店經(jīng)過(guò)，一定會(huì)以為這是一家皮膚診所。
300㎡的新店分3個(gè)功能區(qū)。
大廳除了前臺(tái)之外，體驗(yàn)區(qū)和產(chǎn)品陳列區(qū)一分為二，檢測(cè)科和治liao科則隱藏在深處，要走進(jìn)店內(nèi)才能看到。在商場(chǎng)外圍一眼望穿的3個(gè)體驗(yàn)區(qū)非常乍眼，1張專業(yè)的皮膚治liao椅子、1臺(tái)光電治liao儀和1個(gè)身著藍(lán)色工作服的美容師是標(biāo)配，為客戶做常規(guī)面部養(yǎng)護(hù)，周日上午10點(diǎn)，商場(chǎng)剛開(kāi)門(mén)，就有2位客戶預(yù)約了服務(wù)。產(chǎn)品陳列區(qū)，一種普通的背柜式陳列，外觀極簡(jiǎn)風(fēng)的200個(gè)sku安靜地躺在深灰色背景的白色展臺(tái)上；補(bǔ)水、抗衰、美白等針劑產(chǎn)品則在場(chǎng)景十足的體驗(yàn)臺(tái)上陳列。檢測(cè)科、治liao科的陳列也極盡簡(jiǎn)潔，除了儀器設(shè)備和幾個(gè)襯托溫馨氛圍的小玩偶以外別無(wú)他物。
記者現(xiàn)場(chǎng)觀察，半個(gè)小時(shí)左右，先后有5、6位客戶進(jìn)門(mén)咨詢，多有明顯的皮膚問(wèn)題，男女都有，其中有一位面部有痘印的男士現(xiàn)場(chǎng)下單。下午2點(diǎn)，記者吃完午飯過(guò)來(lái)，大廳外面的常規(guī)養(yǎng)護(hù)已經(jīng)排滿了人，每個(gè)診室也都有人在做治liao。
據(jù)張慧娟介紹，該店開(kāi)業(yè)首日創(chuàng)下了單日銷售70萬(wàn)的業(yè)績(jī)。
“現(xiàn)在日化店已經(jīng)不是你改改門(mén)頭、做做裝修，精簡(jiǎn)條碼，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就可以掙錢(qián)了?！睆埢劬暾f(shuō)，“從傳統(tǒng)護(hù)膚到借助光電達(dá)到效果性護(hù)膚，我已經(jīng)找到了適合自己的路?！?br>據(jù)了解，雅瑟科美今年7月開(kāi)放加盟，目前已有30多家網(wǎng)點(diǎn)。
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