會員制會成為2019年最流行的消費者關(guān)系模式嗎
會員經(jīng)濟發(fā)展史
會員經(jīng)濟完整的商業(yè)模式最早出現(xiàn)在美國。在美國，很多行業(yè)比中國更早地進入了成熟期，客戶的挖掘也進入瓶頸階段，他們需要更關(guān)注老客戶身上的價值，比如costco、prime。
costco這家公司的利潤非常倚重每年120美元的會員費。并且，costco用戶黏性極高，會員續(xù)費率高達90%。它的會員規(guī)則很簡單，一旦達到門檻，會員可以進店消費，非會員只能通過會員邀請進店。但這只是慣常的套路，costco比較強悍的是，它只選擇超高性價比的商品，而且毛利維持在14%之下。所以，costco的會員雖然付了會員費，但是在這里省下的錢遠超會員費，所以忠誠度極高。
在亞馬遜，用戶不需要是會員就可以購買商品，但是亞馬遜prime會員依然是銷售額的大頭。cirp報道，亞馬遜的prime會員破億，增速超過35%，亞馬遜會員費年收入達百億美元，占總營收的5%。會費定價是一種技巧，從costco、亞馬遜prime的案例我們就可以看出。
2019年會員經(jīng)濟有了新玩法，就是所謂的“新會員”經(jīng)濟。舉個簡單的例子，比如你辦了超市會員卡。這個會員不僅可以在超市使用，還能在超市旁邊的飯館或者理發(fā)店里使用。這一點，艾薇尼爾研發(fā)的芯會員微信卡包電子會員卡就做的很不錯，手機微信卡包接口，方便快捷，而且異業(yè)聯(lián)盟，還可以多家商家互相引流，真正意義上把會員制升華了。
就比如知乎的鹽選會員搭售方式，知乎鹽選會員包含了一年的京東plus年卡，而京東plus年卡又包含了愛奇藝vip年卡?？缃缛弦坏臅T才198元，這會讓用戶心里覺得這筆賬更劃算。會員經(jīng)濟成為標(biāo)配，各平臺都在通過增值服務(wù)收買人心。
在“存量競爭”的時代，會員或許是提升用戶忠誠度的溫柔套索。知乎的會員三合一鹽選會員模式，特別體現(xiàn)抱團取暖的趨勢。為了讓用戶更為積極的購買會員，很多產(chǎn)品都玩起了跨界合作，上述的知乎、京東和愛奇藝的合作就是一例，而最厲害的莫過于阿里巴巴的88會員。凡是購買了 88vip 的會員，都能全年享到優(yōu)酷年費 vip 會員 / 餓了么年會員 / 淘票票全國年會員 / 蝦米音樂年費會員 / 天貓超市、國際直營、88+ 店鋪的 95 折等一系列福利。據(jù)2018年阿里數(shù)據(jù)顯示，每100個88vip用戶中，就有38個新開通了優(yōu)酷會員，有32個新開通餓了么會員，有27個新開通淘票票會員?？梢娖淅碌某晒€是很明顯的。
吳曉波曾預(yù)測“2019年，會員制會成為最流行的消費者關(guān)系模式?！蓖瑯樱袛?shù)據(jù)顯示，2018年會員制關(guān)注度同比增長13.82%，超過三分之一的人每年線上會員支出超過500元。而在這會員模式之下，視頻網(wǎng)站的發(fā)展成為典型。經(jīng)過多年來的發(fā)展，中國網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)平臺企業(yè)在經(jīng)過多年的大浪淘沙后，行業(yè)格局已經(jīng)初現(xiàn)，愛奇藝、騰訊視頻、芒果 tv、優(yōu)酷、 搜狐視頻、pptv 等成為中國網(wǎng)絡(luò)視頻行業(yè)的中堅力量。
2019年6月22日，愛奇藝會員數(shù)量突破1億。愛奇藝應(yīng)該是全球范圍內(nèi)唯一一個單個國家視頻會員破億的平臺，騰訊2019年第1季度財報顯示，騰訊視頻訂購賬戶數(shù)8900萬，優(yōu)酷日均訂閱用戶的增長率——2019財年和第四季度分別為88%和50%。視頻三巨頭的現(xiàn)狀告訴資本市場，還有更多好內(nèi)容、更多付費用戶、更多上升空間。
無論是愛奇藝還是其他會員服務(wù)，吸引用戶付費成為會員只是開始的一步，用優(yōu)質(zhì)內(nèi)容或者其他真正具備吸引力的增值服務(wù)留住用戶，培養(yǎng)他們的忠誠度才是最重要的。在會員經(jīng)濟時代，用戶的付費意識成熟對于企業(yè)來說是一種機遇，但大家都做會員也就抬高了競爭門檻，對會員服務(wù)的質(zhì)量提出了更高的要求。付費會員的發(fā)展，體現(xiàn)出來當(dāng)下會員模式的瘋狂，可以預(yù)見2019年，會員制會成為最流行的消費者關(guān)系模式。
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